26-27 апреля 2012 года. Лариса Бердникова "Как правильно управлять продажами"

 Знакомьтесь с тренером – Лариса БЕРДНИКОВА 

Семинар «Как правильно управлять продажами?» - первый из целой серии семинаров, которые провела Лариса Бердникова в Кишиневе.

Как утверждают специалисты в области управления – все решения уже есть в вашей голове. Их нужно только осознать, вспомнить, а затем применить.

 Не довольны объемами продаж? Выход есть.

 Помните, что Клиенты – это кровь любого бизнеса. Клиентов нужно всячески удерживать и хорошо обслуживать. Делать их довольными и лояльными.

 Эту истину знает  практически каждый работник. Но знать и действительно применять  – это абсолютно разные вещи.

 

 Знакомьтесь с тренером – Лариса БЕРДНИКОВА 

Семинар «Как правильно управлять продажами?» - первый из целой серии семинаров, которые провела Лариса Бердникова в Кишиневе.

Как утверждают специалисты в области управления – все решения уже есть в вашей голове. Их нужно только осознать, вспомнить, а затем применить.

 Не довольны объемами продаж? Выход есть.

Помните, что Клиенты – это кровь любого бизнеса. Клиентов нужно всячески удерживать и хорошо обслуживать. Делать их довольными и лояльными.

 Эту истину знает  практически каждый работник. Но знать и действительно применять  – это абсолютно разные вещи.

Важные основы и принципы безупречного сервиса, качественных продаж и принципов осветила на семинаре «Как правильно управлять продажами» большой практик в этой области Лариса Бердникова.

 Более 50 руководителей компаний приняли участие в семинаре и тренингах.

 Семинар Ларисы Бердниковой дал возможность директорам компаний и владельцам бизнеса возможность увидеть, что управление продажами это ряд последовательных шагов, каждый из которых приближает компанию к поставленной цели. Нашлись ответы на вопросы:

 

- Как завершить год на победе?
- Как сделать следующий год самым успешным в своей жизни и привести компанию к большой победе?
- Как начать создавать большую победу своей команды прямо сейчас?

Участники семинара оставили свои ОТЗЫВЫ и поделились впечатлениями:

ELIT-TEHNICA, SRL, Оргеткин Денис: «С семинара вынес знание, как мотивировать не денежными способами, почерпнул идеи о разработке стандартов компании (сценарии, регламенты). Знаю теперь, что необходимо связывать цели сотрудников и цели компании, необходимо анализировать работу продавцов по многим показателям в динамике, а наем в отделе продаж нужно вести постоянно. Понял так же, каким должен быть план продаж, как нужно бороться с «кризисами продавцов», оценил важность проведения регулярных собраний».

Смотреть ВИДЕО

 

В ПРОГРАММЕ СЕМИНАРА:

1.    Управление продажами или построение работающей системы продаж

Сегодня бизнес – это конкурентная борьба, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабоподготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются "акулам" бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65% компаний прекращают свое существование. Так как же выжить в этой жесткой конкурентной борьбе и что значит быть подготовленным?

Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией:

·         Продавать по более низкой цене

Именно так многие Ваши конкуренты борются с Вами.

Один из самых заурядных и не самых умных способов, т.к. мы не знаем, как при этом выживаю эти компании, уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра.

Искусство продавать в своей основе – это "продавать дорого". Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с достаточной торговой наценкой для компании, чтобы быть жизнеспособными, процветающими и создавать резервы (на случай войны).

А продавать по низким ценам не требует никаких усилий, что превращает деятельность компании зачастую просто в поддержание оборота из серии: "без навара, зато при деле".


·        
Создавать и продавать более высокое качество продукции

Неплохо. Особенно подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, и если позволяют финансовые возможности. В торгово-закупочной деятельности, в сфере услуг зачастую мы вынуждены продавать то качество, которое имеем, поэтому влиять на это можем не всегда. Здесь нужно помнить, что на каждый уровень качества есть свой покупатель.


·        
Повышать сервис и обслуживание клиентов

Отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является самым менее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и в то же время самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов.

Лояльный клиент всегда вернется в компанию (магазин) вновь, приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80% продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения. 

Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенный клиент ничего не имеет против работы с Вами, но может и не вернуться. Лояльный всегда вернется, т.к. в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, обслуживание экстра-класса создает лояльность покупателей.

Самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.


2.   
Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов:

·         Построение команды продавцов-профессионалов

Сюда входят:

А. Подбор и оценка

Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также кого стоит обучать, так как мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов. Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать наиболе продуктивных.

Б. Обучение персонала

В. Мотивация сотрудников

 ·         Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов

Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать, так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30%. Так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли? А те, кто проходили один раз или эпизодически – используют только 50%, т.к. если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, это забывается, да и продавать по-старому привычнее и легче.

·         Руководство и администрирование – самая важная для Руководителя часть

К ним относятся:

·       Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе

·       Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов ("пинание" и мотивация на подвиги)

·       Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и организационной политики (правил игры) в компании

·       Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов

·       Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом.
Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кому просто дать пинка под зад и отправить на усиление рынка труда.

·         Управление клиентской базой

 Необходимы, по меньшей мере, 2 базы: 1 – постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов.

·         Управление сервисом и качеством

В целом по компании, выстраивание организационной структуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.

Здесь Вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получит от них обратную связь и будет отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию отношений с клиентами. 

  

Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения внедрения такой системы.

 

Вы можете посмотреть ФОТО ОТЧЕТ с семинара и прочитать ОТЗЫВЫ участников. 

 

 VictoriaGomon, SRL в рамках проекта biznes.md за 14 месяцев провела ВОСЕМЬ семинаров, на которых участвовало свыше 520-ти руководителей компаний:

 29-30.10.2011г.- Практикум «Как удвоить доход компании за сезон» (Владимир Кусакин)

 09-10.12.2011г.- Семинар «Как управлять продажами» (Лариса Бердникова)

 03-04.02.2012г.- Семинар «Как создать бум клиентов прямо сейчас» (Анатолий Мигов)

 20-21.03.2012г.- Семинар «Как сделать доход стабильно высоким» (Майкл Бэнг)

 17-18.04.2012г.- Семинар «Цели и тайм-менеджмент» (Майкл Бэнг)

 25-26.05.2012г.- Семинар «Принципы построения саморазвивающегося бизнеса» (Владимир Кусакин)

 26-27.04.2012г.- Семинар «Как управлять продажами» (Лариса Бердникова)

 23-25.11.2012г.- Семинар «Эффективность руководителя»(Александр Байдюшев)

 

Читайте ПРЕСС-РЕЛИЗЫ С СЕМИНАРОВ 

 Смотрите ФОТО ОТЧЕТЫ 

 Читайте ОТЗЫВЫ участников семинаров 

 Смотрите ВИДЕО ОТЗЫВЫ участников семинаров

  

 

С уважением, Сергей Гомон 

директор VictoriaGomon, член WISE,   

владелец торговых марок: справочник Строительство & Оборудование, газета Stroika

руководитель проекта discont.md и Дисконтная книга покупателя.